Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst: Eine empirische Analyse ausgewählter Determinanten und Gestaltungsmöglichkeiten

An der Nahtstelle von Preis- und Vertriebsmanagement stellt sich die Frage nach der Delegation von Preiskompetenz. Trotz der bedeutenden Erfolgswirkung von Preisen ist die Gestaltung und Implementierung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst in der Praxis häufig durch eine unzureichende organisatorische Umsetzung gekennzeichnet.
Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie untersucht Simone Schmidt integrativ Umwelt-, Unternehmens- und Außendienstfaktoren als zentrale Determinanten und Moderatoren der Delegationsentscheidung. Die Autorin zeigt, dass durch einen gezielten Abbau von Informationsasymmetrien und das Anstreben von Zielkongruenz durch Anreizsysteme die potenziellen dysfunktionalen Effekte einer Delegation von Preiskompetenz an Verkaufsaußendienstmitarbeiter abgemildert werden können. Für die unternehmerische Praxis bieten die Ergebnisse, insbesondere vor dem Hintergrund aktueller Entwicklungen von CRM und SFA, Implikationen zur besseren organisatorischen Umsetzung der Delegation von Preiskompetenz an den Verkaufsaußendienst.